Disinnesca alla grande i trucchi dei buyer per scoprire le eventuali bugie dei venditori (e non mentire nel tuo lavoro) per un approccio con il cliente efficace

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Un approccio con il cliente efficace e trasparente è il sogno di molti venditori. D’altro canto, a volte, qualche piccola bugia ci scappa, e i buyer più attenti se ne accorgono, perche vanno a scuola di tecniche di procurement. Quanto ti sarebbe utile conoscere queste tecniche? Ovviamente non per aiutarti a mentire spudoratamente ma, come dire, per riequilibrare la bilancia. Ebbene,  sotto l’ombrello delle tecniche di vendita gratis di TVT,  stiamo per rivelartele!

Un approccio con il cliente efficace
Le tecniche di “deception spotting” vengono abitualmente utilizzate nel mondo legale, dei corpi di polizia e dei servizi segreti di tutto il mondo, funzionano, e non c’è motivo di non usarle anche negli acquisti e nella vendita, per un approccio con il cliente e il fornitore efficace. E allora facciamolo, ora!

In un testo diventato famoso ( “Credibility assessment: scientific research and applications” – “Valutazione della credibilità: ricerca scientifica ed applicazioni” ) due noti psicologi e criminalisti hanno analizzato la questione  nel dettaglio (Raskin, Honts, 2014). Pur tenendo conto che la menzogna, nel contesto del processo di vendita rispetto ad un contesto ad esempio giudiziario o di spionaggio, ha implicazioni evidentemente diverse, la sintomatologia comune di chi mente è tipica. I partecipanti ai nostri corsi sperimentano tutte queste metodologie e le utilizzano, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Vediamone i principali dettagli.

Frequenza cardiaca in aumento, segnali non verbali di insicurezza, imbarazzo, tensione, secchezza delle fauci, aumento della velocità dell’eloquio e del tono della voce, utilizzo di termini ben precisi e riconoscibili, autocontatti nella zona bassa del viso sono tra i segnali più comuni di menzogna.

A livello probatorio, appunto in contesti diversi, ben più complessi e importanti di una trattativa commerciale, vengono utilizzate anche sofisticate apparecchiature per scoprire chi menta; per quanto ci riguarda, è sicuramente sufficiente rimanere in un ambito di semplice osservazione visiva ed auditiva. Tuttavia senza pregiudicare sostanzialmente i benefici di queste tecniche per il venditore.

Un approccio con il cliente ed il fornitore che tenda a mentire, se è un approccio attento, esamina una serie di parametri. Acquisire queste tecniche sarà utile, a te che vendi, su due fronti: smascherare buyer spregiudicati e controllare la tua azione di vendita, affinché sia il più possibile improntata alla trasparenza. In quei rari casi della necessità, a fin di bene, di una piccola bugia, saprai come comportarti per non fartene accorgere.

-Termini utilizzati. Verbalizzazioni del tipo “per essere sincero”, “a dirla tutta”, “se devo dirti la verità”, “non ti sto prendendo in giro” rappresentano un segnale di allerta; non è detto che chi le stia usando effettivamente menta, ma il rischio c’è. Bisogna approfondire, esaminando anche altri segnali.

-Contatto oculare scarso. Chi passa da un contatto oculare approfondito e abbastanza continuo, ad uno sporadico e superficiale, probabilmente è in preda a emozioni (imbarazzo, insicurezza, timore) che potrebbero essere il sottostante di una tensione emotiva accentuata per via di una menzogna. In particolare, se il tuo interlocutore passa repentinamente da un buon contatto oculare ad uno scarso, per gli esperti della materia, ritienilo pure un segnale piuttosto intenso.

-Secchezza delle fauci. In Cina, circa 1.000 anni fa, veniva descritto un metodo per scoprire un potenziale mentitore. Quest’ultimo si riempiva la bocca di riso crudo e, dopo un po, emettendolo in una ciotola, il grado di umidità del riso stesso era ritenuto un indicatore attendibile. Più asciutto risultava il riso, più era considerato probabile trovarsi al cospetto di un mentitore. Osserva il tuo interlocutore: se beve spesso, si passa frequentemente la lingua sulle labbra, da evidenti segni di secchezza delle fauci, quantomeno si trova in uno stato di squilibrio emozionale.

-Autocontatti nella zona orale del viso. Chi sta mentendo lo sa e, talvolta, il suo inconscio cerca in qualche modo di evitare alla menzogna di schizzare fuori. Ecco allora che si manifestano autocontatti di una mano (a seconda che il tuo interlocutore sia destrimane o meno, può usare indifferentemente l’una o l’altra) soprattutto nella zona buccale. Anche questo è un segnale da non sottovalutare, per un approccio con il cliente e il fornitore improntato a trasparenza reciproca.

-Tono della voce e velocità dell’eloquio. Qualora il tuo interlocutore passi da una velocità normale o bassa, ad una più elevata, di colpo, ti fornirebbe un segnale abbastanza chiaro. Anche in questo caso quantomeno di una forte tensione emozionale. Se poi il tono della sua voce diventasse più alto e più stridulo, la magnitudo del segnale aumenterebbe.

I buyer professionisti, quelli tosti, non si accontentano di un solo segnale, ma esaminano tutto il contesto di una conversazione con un venditore. Infatti, è idea condivisa che i segnaloi di cui sopra si rinforzino a vicenda qualora non presi singolarmente, ma se ne rilevi una presenza contemporanea. Naturalmente non c’è certezza assoluta di essere in presenza di un comportamento menzognero, qualora li si rilevasse. Potrebbe trattarsi di una scarica emozionale, dovuta ad altri fattori. Tiuttavia, in un normale contesto lavorativo, è abbastanza infrequente che una delle parti, di colpo, cada in uno stato di forte disequilibrio emozionale. Quindi l’ipotesi di una menzogna si rafforzerebbe.

Come vedi, i buyer hanno molte modalità per capire se un venditore stia mentendo, o meno, ed ora questi “trucchi derl mestiere” li conosci anche tu. Utilizza questo knowhow al meglio, per un approccio con il cliente trasparente e franco, e i tuoi risultati di vendita ti ringrazieranno!

Se conosci altre modalità tese ad un approccio con il cliente efficace, e particolarmente innovative, è il momento di segnalarle qui, con un commento: i lettori del blog te ne saranno grati!

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2 pensieri riguardo “Disinnesca alla grande i trucchi dei buyer per scoprire le eventuali bugie dei venditori (e non mentire nel tuo lavoro) per un approccio con il cliente efficace

  • 28 luglio 2017 in 7:29
    Permalink

    Buongiorno, un approccio al cliente efficace, oltre che conilbody language, nonsi può ottenere anche con una comprensione profonda dei suoi bisogni? Vendo software x grandi aziende e, se non si arriva a comprendere ciocheserve al cliente si fa poca strada. Grazie per un cenno. Cordiali saluti. Nicola

    Risposta
    • 29 agosto 2017 in 18:27
      Permalink

      Salve Nicola,
      grazie per il post. Certamente comprendere i bisogni del cliente è un aspetto chiave, tuttavia non mi fermerei li: cercherei di comprenderne anche i desideri e i timori. Questo ti darà modo non solo di strutturare una soluzione che faccia al caso del cliente stesso, ma anche di sollecitarli, per garantirti la sua massima attenzione e accettazione di quanto vai proponendo.
      Buon lavoro!

      Risposta

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