Scopri un approccio al cliente controintuitivo, per massimizzare per sempre fatturati e margini

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Scegliere l’ approccio al cliente più efficace (anche se controintuitivo), per te  può voler dire un incremento di fatturato e margine immediato, e per sempre.

Da molti venditori l’approccio al cliente viene considerato ininfluente nei risultati della sales call. Oppure, quegli stessi venditori, lo effettuano in maniera empirica e poco efficace.
In entrambi i casi scegliere un approccio al cliente “ingegnerizzato” può darti accesso a risultati di vendita eccellenti.

Sul principio di base credo tu sia d’accordo con me: sono finiti i tempi in cui bastava avere un discreto prodotto e presentarsi decentemente alla clientela, per fare soldi a palate. Oggi il paradigma è cambiato drasticamente e tu, che vendi di professione, lo sai meglio di chiunque altro. Oggi ti servono strumenti sofisticati e performanti, per portarti a casa il risultato.
Bene, sono lieto di dirti che stiamo per fornirtene uno! Tra l’altro, fa anche parte delle tecniche di vendita pdf che potrai avere gratis, qualora tu ci abbia fatto sapere a che indirizzo mail inviartelo. Quindi, continua a leggere.

L’ approccio al cliente tramite il “DiSC”

William M. Marston, psicologo e fisiologo Usa, pubblica nel 1928 un testo formidabile, ancora attuale oggi: “Emotions of normal people”. E’ un testo a cui noi ricorriamo per la nostra attività d’aula.
Successivamente, gli psicologi John Geier e Walter V. Clarke completarono gli studi di Marston, dando vita al “DiSC profile”, un diagnostico usato nel mondo manageriale, in quello sportivo e, naturalmente, nella vendita.

E’ uno strumento predittivo delle modalità comportamentali degli individui. Avere chiari i comportamenti primari agiti dai tuoi clienti sarà per te un utensile importantissimo, nella tua cassetta degli attrezzi di vendita, per gestire al meglio la relazione con i clienti stessi, ed acquisire un vantaggio competitivo enorme sui tuoi meno preparati concorrenti. Ti spiegheremo come utilizzarlo nella sua forma più essenziale, per consentirti di adottare uno stile di vendita flessibile ed allineato con le preferenze d’acquisto di ognuno dei tuoi clienti.

La vendita adattiva (“Adaptive selling”, l’Italia è un po’ indietro su questi temi e sulla relativa terminologia) è un approccio al cliente che si adatta allo scenario specifico del cliente stesso, e tiene conto del feedback che quest’ultimo invia.  Attraverso il DiSC (e una sua particolarità empirica che TVT ha scoperto e diffonde in esclusiva) hai la possibilità di fare un gran balzo in avanti nell’efficacia con i tuoi clienti.

Il DiSC evidenzia 4  modelli comportamentali prevalenti:
•    Dominanza. I comportamenti che si riscontrano spesso in un profilo dominante sono: attenzione al quadro globale e non ai dettagli,  essere molto diretto, quasi brusco, seguire obiettivi sfidanti, andare dritto al punto, un certo grado di disordine. Teme soprattutto la mancanza di produttività, il tempo che passa senza che sia stato utilizzato in pieno. Lo abbiamo definito “Gendarme”

•    Influenza. L’influente esterna facilmente le sue emozioni, è ottimista, collabora volentieri, è un trascinatore. Teme soprattutto l’essere ignorato dagli altri. Lo abbiamo definito “Allevatore”.

•    Stabilità. Lo stabile ama fare le cose con calma, desidera conservare lo status quo, aiuta volentieri gli altri, accetta volentieri di supplire alle manchevolezze di altri membri del suo team. Teme soprattutto i cambiamenti improvvisi e drastici. Lo abbiamo definito “Sacerdote”

•    Coscienziosità. Il coscienzioso è attento ai dettagli mentre gli sfugge il quadro globale, ama fare le cose secondo le regole, è ordinato e preciso, pianifica con attenzione, accetta volentieri obiettivi non troppo sfidanti, ha bisogno di regole chiare. Teme soprattutto l’essere costretto ad eseguire compiti solo sommariamente delineati, e teme  di commettere errori. Lo abbiamo definito “Scriba”.

A seconda del tuo modello comportamentale primario, tendenzialmente ti troverai meglio con persone a te, sul modello DiSC, adiacenti. Farai più fatica con chi è opposto, si trova sulla diagonale.

Quindi, il tuo approccio al cliente dovrebbe idealmente tenere conto di questi aspetti. Se, per esempio, sei uno Scriba e ti trovi davanti ad un cliente Sacerdote, tutti e due avete probabilmente in condivisione un procedere lentamente, passo passo, assieme ad una certa attenzione per i dettagli. Un cliente Sacerdote, così come uno Scriba, ha inoltre bisogno di tempi lunghi per arrivare ad una decisione.  Viceversa, se ti trovassi ad interloquire con un cliente Gendarme, dovresti presentare la tua soluzione a livello alto, senza scendere troppo in particolari, e soprattutto facendo in fretta: chi la tira troppo alle lunghe irrita il Gendarme. Sia il Gendarme che l’Allevatore, solitamente, decidono in fretta.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita avanzate i partecipanti sperimentano l’approccio al cliente suggerito dal modello DiSC e lo mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Ecco perché molti di loro, dopo aver partecipato al corso, sono in grado di raddoppiare il proprio fatturato.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sull’ approccio al cliente efficace!

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2 pensieri riguardo “Scopri un approccio al cliente controintuitivo, per massimizzare per sempre fatturati e margini

  • 10 luglio 2017 in 18:14
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    Salve a tutti, per me l’ approccio al cliente e essenziale: vendo casalinghi al consumatore finale, ed e’ importante soprattutto la fase iniziale. L’ articolo e interessante, e vorrei approfondire. Come fare?
    Grazie per qualche consiglio. Un cordiale saluto.
    Aldo

    Risposta
    • 16 luglio 2017 in 17:00
      Permalink

      Buongiorno Aldo,
      come immagini l’applicazione del DISC non può essere spiegata ed implementata attraverso un messaggio on line. Al di là dello scontato suggerimento di prendere parte ad uno dei nostri eventi formativi, ti suggerirei di cominciare a porre attenzione più di quanto tu non abbia fatto fino a questo momento a tutti i segnali di comunicazione delle persone che incontri, per identificare prontamente il loro stile di comunicazione, e risalire quindi ai tratti distintivi della loro personalità. Riuscire ad adeguarsi ad un livello inconscio al nostro interlocutore può avere un’influenza decisiva sulla vendita, specialmente in una vendita diretta come la tua.
      Buon lavoro!

      Risposta

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