Come l’agente di vendita diretta in gamba disinnesca le obiezioni

Share

L’ agente di vendita che decide di inserirsi in una attività di vendita diretta ha di fronte a se una carriera che potrebbe essere densa di soddisfazioni.

Agente di vendita efficace

Le  tecniche di vendita diretta sono assimilabili a qualsiasi altra attività di vendita, tuttavia a volte l’ agente di vendita alle prime armi non la pensa così.  Molti di loro ritengono che le attività di vendita diretta siano tra le più difficoltose da effettuare.
Non solo nei nostri corsi di tecniche di vendita diretta, ma in tutti, spesso i partecipanti manifestano il bisogno di ottenere suggerimenti per il disinnesco delle obiezioni. L’ agente di vendita diretta, soprattutto se alle prime armi, pare comunque soffrire, forse più di altri, l’obiezione del cliente.

Le obiezioni, in genere, sono considerate un argomento delicato: durante la mia vita lavorativa, ho conosciuto diverse migliaia di venditori, prima come manager, poi come sales  trainer. In particolare, un aspetto mi è rimasto impresso in mente: il timore che la maggior parte dei venditori nutre per le obiezioni, che sono  spesso viste come un ostacolo alla conclusione positiva della trattativa.
L’ agente di vendita diretta pare essere particolarmente soggetto a cio.  Ovviamente, in aula, non  perdo occasione per sottolineare il fatto che l’obiezione sia una delle migliori alleate del venditore. Vediamo perchè, e vediamo come utilizzare al meglio ogni obiezione.

Ritengo ogni obiezione una delle migliori alleate del venditore. Te ne fornisco un paio di eccellenti motivi:
1.      Tra le ultime 100 vendite che hai effettuato, quante hanno visto il cliente, prima o poi, formulare un’obiezione? Se non lavori in un mercato di monopolio, è probabile che la tua risposta indichi un valore superiore al 95%
2.      Sei in grado di elencare almeno 10 clienti che abbiano comperato da te, senza mai formulare neppure un’obiezione? Scommetto che farai un pò di fatica a metterli insieme.
Quindi, se nel 95% delle vendite favorevolmente concluse c’è stata in qualche modo un’obiezione, e se è difficile elencare 10 clienti (magari tra i 50 0 100 con i quali lavori) che abbiano comperato senza mai obiettare, significa che le obiezioni sono parte integrante di ogni trattativa di successo!
La vera domanda è: come gestirle, per ricavarne ancora maggiori vantaggi?
Il primo aspetto da considerare è legato alla delicatezza che l’obiezione stessa riveste, all’interno del processo di vendita: quando il cliente obietta, si trova in “disequilibrio”, e la stessa cosa può dirsi dell’ agente di vendita. In quell’istante una parola o un gesto scomposti possono anche mandare in fumo definitivamente la vendita.
Un altro aspetto è legato ai dubbi del cliente che, in presenza di una gestione dell’obiezione approssimativa ed insicura, si rafforzano.
Il terzo aspetto deriva, spesso, dall’eventuale atteggiamento titubante dell’ agente di vendita che, temendo le obiezioni, se ne sente sopraffatto e rischia, di nuovo,  di confermare i dubbi del cliente.

L’ agente di vendita e il disinnesco delle obiezioni

Ci sono alcune cose da fare e altre da non fare, in presenza di un’obiezione. Vediamo le più importanti tra le prime.
-Affrontare subito l’obiezione, trattandola come vedremo tra poco
-Evitare comportamenti che, anche indirettamente, veicolino stati ansiogeni da parte del venditore per l’obiezione stessa
-Agevolare il cliente nell’esplicitare eventuali obiezioni. Ad esempio, con una domanda del tipo “quali sono gli aspetti ancora da chiarire?”
Tra le cose da evitare, le seguenti sono tra le più importanti.
-Interrompere il cliente, non lasciarlo finire di parlare e partire subito con la risposta
-Contestare apertamente l’biezione
-Alterarsi (bada, ci sono molti modi per farlo, la maggior parte dei quali ricadono sotto la soglia della consapevolezza) e ovviamente comunicarlo con modalità non verbali
-Lasciare irrisolta la questione
In generale, il disinnesco di un’obiezione, anche della più “tosta”, viene effettuato nel seguente modo.
•    L’obiezione viene accolta, dall’ agente di vendita, ascoltando attentamente, e riformulandola. “Se capisco bene, ha bisogno di ulteriori dettagli su…”
•    L’ agente di vendita ne riconosce la validità. “…in effetti, dal suo punto di vista…”
•    Subito dopo, egli affianca anche il proprio punto di vista. “Nello stesso modo, sarà al corrente che …”
•    Per finire, l’ agente di vendita sottolinea alcuni dei vantaggi della soluzione proposta al cliente.
In questo modo, l’obiezione viene svuotata di ogni contenuto ostativo, e trasformata dal venditore  in un aiuto a concludere la sales call.
Per approfondimenti su una gestione granulare delle obiezioni consigliamo di scaricare gratuitamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Puoi trovarlo in versione integrale, comodamente da casa,  presso Amazon.
Se sei un agente di vendita particolarmente preparato, e desideri segnalare qualche ulteriore tecnica per la gestione delle obiezioni, per favore utilizza lo spazio sottostante. Grazie mille!

Share

2 pensieri riguardo “Come l’agente di vendita diretta in gamba disinnesca le obiezioni

  • 4 giugno 2017 in 9:00
    Permalink

    Ciao a tutti,
    io di solito le obiezioni le affronto prima che emergano, e ne parlo già nella fase della presentazione.
    Che ne dite?
    Grazie, ciao.

    Risposta
    • 4 giugno 2017 in 20:19
      Permalink

      Buonasera Antonio,
      la tua tattica ha come possibile controindicazione il pericolo di risvegliare nel cliente dubbi che non si era posto autonomamente. Ti suggerirei quindi di non parlare direttamente di una possibile obiezione, ma eventualmente di chiedere al tuo cliente se gli risulta tutto chiaro, o se gli restano dei dubbi da chiarire. Nel caso in cui in quel momento sollevi una obiezione, per smorzarla dovrai sempre accoglierla in prima battuta, e invece che contrastarla porre ad esempio delle domande di chiarimento.
      Buon lavoro!

      Risposta

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *