Anche il miglior agente di commercio, talvolta, commette questi 5, fatali errori!

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Il miglior agente di commercio o venditore che esista non è fatto di teflon e carbonio, ma di carne come tutti noi. Anch’egli può sbagliare, qualche volta. L’ agente di commercio perfetto non è ancora nato.

Agente di commercio efficace

Tuttavia, chiunque può diventare un agente di commercio migliore se tiene a mente questi 5 fatali errori, e cerca di evitarli come la peste.
Sono errori banali, che ogni agente di commercio che si rispetti dovrebbe conoscere, e sono responsabili di una quantità di vendite perse davvero impressionante. Ma vediamoli, uno per uno

1. L’ agente di commercio parla troppo.

Molti venditori sottostimano l’importanza di un ascolto empatico, o semplicemente di un buon ascolto. Il rapporto corretto tra ascoltare e parlare, per un agente di commercio efficace, dovrebbe essere 70/30. Purtroppo, nella foga di vendere molti, troppi venditori a volte si avvicinano ad un 20/80, se non addirittura 10/90. Soprattutto quando si incontra un cliente nuovo è importante usare bene la tecnica delle domande, per acquisire informazioni da usare soprattutto nel corso della propria presentazione.

2. L’ agente di commercio non si prepara abbastanza.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita, Davide ed io abbiamo incontrato molti venditori che vanno allo sbaraglio dai clienti, senza preparare un modello per la validazione iniziale, per acquisire le informazioni, per effettuare una presentazione accattivante, per disinnescare le obiezioni, e infine per definire l’accordo. Come si possa vendere con successo senza avere ben chiari i modelli da usare in ogni fase del processo di vendita è per noi ancora un mistero. Il tipo di preparazione della quale parlo non è certouna preparazione diversa per ogni cliente, bensì una preparazione generale sul processo di vendita, e sul come gestirne con efficacia ogni fase.

3. L’ agente di commercio assume che il prospect conosca bene i propri problemi.

Ti parla del suo business, dei suoi successi e dei suoi insuccessi, e ti dice di cosa avrebbe bisogno. Detto così, sembra perfetto. Tuttavia, spesso, il prospect confonde cause ed effetti, è inquinato dalla totale immersione in un certo business, è assuefatto a sintomi rivelatori di problemi nascosti, oppure semplicemente fa lo struzzo e preferisce non vedere e non sentire. Così come il medico visita il paziente, non accontentandosi della diagnosi empirica di quest’ultimo, il venditore efficace usa un modello avanzato per porre le domande che facciano davvero emergere bisogni, desideri, timori del proprio prospect. Non si accontenta di ciò che il prospect stesso asserisce, ma lo verifica e lo approfondisce.

4. L’ agente di commercio fa il consigliere gratuito.

Mentre nella vendita è importante aiutare i propri clienti, bisogna contemporaneamente evitare di diventare dispensatori di consigli validi in quantità industriale, e fermarsi a questo stadio. Può diventare un problema se il prospect continua a chiedere all’infinito, senza mai dare nulla in cambio. Il venditore rischia di buttare via troppo tempo, sottraendolo ad altre vendite, fornendo troppo supporto e dimenticandosi che deve anche vendere. Puoi offrire tutto il supporto possibile al tuo prospect, ma tale supporto dovrebbe essere finalizzato a concludere delle vendite. Diversamente, lavori per la tua concorrenza.

5. L’ agente di commercio mente al proprio cliente.

Talvolta succede che il venditore tenda a nascondere problemi ad un nuovo cliente, o a eclissare falle nel servizio da parte della propria azienda. Se il tuo prodotto non risolve completamente il problemadel tuo prospect, e tu lo nascondi, ti avvii su una strada molto rischiosa, che potrebbe compromettere non solo il business del momento, ma anche quelli futuri. Nella vendita la verità è indispensabile, se si vuole creare e mantenere un’immagine di trasparenza ed integrità.

I partecipanti ai nostri seminari sperimentano tutto ciò, e molto di più, e lo applicano dal giorno dopo alla propria attività professionale.

Se desideri approfondire tutto ciò, puoi leggere molti altri post circa le tecniche di vendita diretta, telefonica, le strategie di vendita e negoziali che il sito propone. Oppure puoi scaricare da qui un estratto completo de “Xtreme sales power –Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sui 5 errori fatali più comuni dell’ agente di commercio e del venditore!


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