Come l’ agente di commercio eccellente si lascia indietro la concorrenza cambiando poche parole

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L’ agente di commercio comune , così come il venditore medio, potrebbe non esserne a conoscenza. Tuttavia il linguaggio è l’attrezzo di influenzamento più potente che abbia a disposizione.

Agente di commercio a 5 stelle

Come fa, l’ agente di commercio eccellente e a 5 stelle, a lasciarsi indietro la concorrenza solo cambiando poche parole nel suo interloquire con i clienti?  Leggi il post, e lo saprai anche tu!

Nella vendita, spesso sia l’ agente di commercio sia il venditore parlano e agiscono istintivamente, curando poco (o non curando per nulla) la loro preparazione. In mercati altamente competitivi come quelli odierni questo è un modo certo per farsi stritolare dalla concorrenza.
Di contro, basterebbe davvero poco, per l’ agente di commercio, per distinguersi dai competitori, e una di queste modalità è l’uso delle parole.

1. Elimina dal tuo vocabolario i termini “ma” e “però”, quando disinneschi le obiezioni dei clienti. Sono termini avversativi, che infastidiscono l’interlocutore. Sostituiscili con “con-temporaneamente”, “allo stesso modo”, “tuttavia”, “parallelamente”. “Comprendo il suo stato d’animo, ma la realtà è questa” suona molto peggio, agli orecchi del tuo cliente, rispetto a “comprendo il suo stato d’animo, parallelamente la realtà è questa”.

2. Elimina dal tuo vocabolario le verbalizzazioni perentorie. “Deve acquistare 100 pezzi per ot-tenere lo sconto 15%” suona molto peggio che “ai nostri clienti migliori consigliamo di ac-quistare almeno 100 pezzi, per ottenere lo sconto 15%”. L’ agente di commercio a 5 stelle non irrita il proprio cliente con termini come “deve”, “bisogna che lei”, “è obbligatorio”. Si è abituato a sostituirli con verbalizzazioni indirette e morbide, per aumentare il proprio potere di influenzamento.

3. L’ agente di commercio a 5 stelle elimina dal proprio vocabolario il termine avversativo per eccellenza: il “no”. Confronta, aldilà dele tecniche per disinnescare e gestire le obiezioni, (che non sono oggetto di questo articolo), le seguenti verbalizzazioni:
a. Cliente: “…i vostri termini di pagamento sono troppo stringenti”
b. Risposta avversativa: “No, guardi, sono quelli che applichiamo ai nostri migliori clienti”
c. Risposta morbida: “Potrebbero apparire tali, tuttavia sono quelli che applichiamo ai nostri migliori clienti”

4. Elimina le altre negazioni che utilizzano l’avverbio negativo “non”. Confronta le seguenti frasi:
a. Cliente: “…occorre un altro sconto del 10%, altrimenti non posso fare l’ordine”
b. Risposta negativa: “Le nostre politiche non lo permettono”
c. Risposta morbida: “D’accordo, le nostre politiche me lo consentono in presenza di un quantitativo pari a…”

L’ agente di commercio e il venditore a 5 stelle, soltanto modificando alcuni termini nell’uso comu-ne del proprio linguaggio di fronte al cliente, può avvantaggiarsi moltissimo rispetto ai suoi meno attenti concorrenti, lasciandoseli alle spalle per sempre!

Tutto ciò è ovviamente solo una piccola parte di quello che l’ agente di commercio e il venditore sperimentano nei nostri corsi dal vivo. Tuttavia, se applicato sistematicamente, consente loro concreti vantaggi.Inoltre, si scarica direttamente sui risultati di vendita.

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Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sull’ agente di commercio a 5 stelle!


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