L’ agente commerciale che usa la matrice potere – influenza è condannato al successo!

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L’ agente commerciale è un mestiere indubbiamente complesso, oggi. In più, un ulteriore livello di complessità si aggiunge perché l’ agente commerciale solo raramente è messo in condizione di sviluppare le competenze che gli servono per performare bene.Agente commerciale di successo

Quindi, impadronendosi di qualche strategia e tecnica di vendita evoluta, le cose per l’ agente commerciale si semplificano molto. Questo è esattamente lo scopo del post che stai leggendo. Ma rimbocchiamoci le maniche, e mettiamoci al lavoro!

Do per scontato che tu sia già ferrato per quanto riguarda la mappatura degli interlocutori d’acquisto, tema che è stato oggetto di un precedente post.

Tuttavia, la mappatura dei decisori, ancorchè importante, non fornisce all’ agente venditore le linee guida per direzionare al meglio la propria azione di influenzamento e persuasione. Possono infatti entrare a pieno diritto nella mappa decisori con basso potere e bassa capacità di influenzamento, cosiì come persone con alto potere e alta capacità di influenzamento così come, per finire, persone con medio potere e media capacità di influenzamento. Più tutte le sfumature intermedie.

Definiamo cosa intendiamo con questi due termini, che potrebbero apparire sinonimi, ma spesso non lo sono. Il termine potere indica quelle persone che, all’interno dell’azienda, soprattutto per ruolo (ma non solo) possono facilmente condizionare le decisioni e i comportamenti del personale. Il potere è un fattore abbastanza oggettivo.
Il termine influenza indica invece la possibilità di orientare scelte ed azioni in modo più sottile, ricorrendo soprattutto alla rete di relazioni tra gli individui.

Ecco allora che il direttore generale di un’azienda avrà alto potere, e l’assistente del responsabile della logistica, che è anche amica intima del presidente, sarà dotata di elevata influenza, che potrà esercitare attraverso il presidente stesso, oppure autonomamente, fidando sulla nota, anche se taciuta, amicizia.

Quindi, l’ agente commerciale avvezzo alla mappatura dei decisori d’acquisto, e che voglia usare anche la matrice potere – influenza dovrà includere quest’ultima persona nella sua strategia di vendita.

Usare la matrice è semplice: si disegnino due assi orientati, uno per il potere, l’altro per l’influenza. Lo spazio ivi racchiuso viene quindi diviso in 4 aree (un chiasmo a tutti gli effetti, si); in ognuna di queste si porranno i decisori d’acquisto, a seconda delle reciproche combinazioni di queste due caratteristiche.

Logico pensare che a quelle figure con alto potere e alta capacità di influenzamento l’ agente commerciale dovrà dedicare maggiori sforzi, a scapito delle altre (che vanno comunque presidiate) con basso potere e bassa capacità d’influenzamento.

Come fare per incasellare i ruoli e le persone al posto giusto? Ma che diamine, attraverso domande efficaci, che mettano a nudo chi ha il potere, chi l’influenza, chi tutti e due.

I partecipanti ai nostri seminari sperimentano tutto ciò, e molto di più, e lo applicano dal giorno dopo alla propria attività professionale.

Per approfondire i temi della vendita, dai un’occhiata a “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia.
Se conosci altre tecniche e strategie di vendita efficaci danne cenno nello spazio per i commenti: investirai sulla tua immagine di ottimo agente commerciale!
Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle strategie che aiutano l’ agente commerciale a diventare un professionista a 5 stelle!


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2 pensieri riguardo “L’ agente commerciale che usa la matrice potere – influenza è condannato al successo!

  • 20 ottobre 2017 in 9:02
    Permalink

    Buongiorno, sono un agente di commercio che vende prodotti per l’ edilizia. Mi piacerebbe frequentare uno dei vostri corsi. Mi fate avere un po’ di informazioni? Grazie mille!
    Guido

    Risposta

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